Dallo scorso 1° ottobre è in vigore anche in Italia la IDD, la direttiva sulla distribuzione assicurativa (Idd, Insurance distribution directive), che rappresenta per il mercato degli investimenti assicurativi ciò che Mifid II ha significato per il risparmio gestito e costituisce un passaggio fondamentale nell’evoluzione dell’acquisto di polizze in un’ottica di trasparenza e tutela degli investitori. Ma non solo. Essa è anche un passo in avanti nel processo di creazione di nuove strade per chi già opera nel mercato delle assicurazioni e per lo sviluppo del settore insurtech grazie a quanto stabilisce su piattaforme di comparazione e di consulenza online.
Vediamo con ordine cosa prevede, quali vantaggi porta a clienti e Compagnie.
Cosa prevede l’IDD
La Direttiva disciplina il modo in cui i prodotti assicurativi sono concepiti e venduti sia dagli intermediari assicurativi che direttamente dalle imprese di assicurazione.
Stabilisce le informazioni che devono essere fornite ai consumatori prima della sottoscrizione di un contratto di assicurazione; impone determinate norme di comportamento e di trasparenza ai distributori; chiarisce le procedure e le norme per le attività transfrontaliere e contiene norme per la vigilanza e le sanzioni per i distributori di assicurazione in caso di violazione delle disposizioni della direttiva.
Le norme si applicano alla vendita di tutti i prodotti assicurativi. Tuttavia, norme più prescrittive si applicano ai distributori che vendono prodotti assicurativi che hanno un elemento di investimento, come le polizze vita unit-linked.
Nella nuova normativa si parla anche di formazione dei distributori, controllo degli adempimenti delle regole di comportamento, del modello di consulenza per collocare i prodotti di investimento assicurativi, di politica degli incentivi e i conflitti d’interesse.
A chi si applica? La direttiva si applica a tutti coloro che distribuiscono prodotti assicurativi e riassicurativi: agenti, mediatori e operatori di «bancassicurazione», imprese di assicurazione, soggetti che gestiscono siti internet di comparazione quando questi consentano di stipulare direttamente o indirettamente un contratto di assicurazione, agenzie di viaggio e autonoleggi.
“La direttiva Idd ha tra i suoi marchi di fabbrica quello di traghettare il mondo della distribuzione assicurativa da una logica prodotto centrica ad una cliente centrica – chiarisce Stella Aiello, responsabile del servizio Distribuzione dell’Ania, in questa intervista di WSJ Italia – per gli intermediari assicurativi ci sarà un drastico cambio di approccio: dal prodotto alla comprensione del bisogno.”
La transizione da strategie prodotto-centriche (fondate sul ciclo di vita del prodotto) a strategie cliente-centriche (basate su bisogni e ciclo di vita della persona) è oramai oggetto di attenzione da parte di tante Compagnie, oltre che startup del mondo insurtech, ma il merito dell’ Idd è di avere dato spinta a questo approccio attraverso una nuova disciplina giuridica. Ne è un esempio la Product oversight governance (Pog) che impone la costruzione del prodotto sulla base di un target market individuato in precedenza. Questo significa che saranno creati prodotti modulati su esigenze e necessità dei clienti e non più una sorta di “collocazione del cliente” all’interno di caselle già esistenti.
Concetto sul quale l’Istituto di vigilanza per le assicurazioni (Ivass) ha cominciato a lavorare già da qualche tempo sia emanando una serie di regolamenti, sia sensibilizzando gli operatori al rispetto di una serie di nuovi adempimenti e procedure, in particolare in tema POG. “La finalità è quella di assicurare che i prodotti assicurativi siano sempre consoni alle esigenze dei clienti per i quali sono stati disegnati. Alle imprese viene chiesto di definire il target di clientela al quale i prodotti sono destinati, sin dall’ideazione del design e dal lancio sul mercato, e di monitorarli sistematicamente per assicurare che continuino a rispondere anche nel tempo agli interessi degli assicurati. Agli intermediari viene chiesto di verificare se gli attuali processi siano adeguati per lo scambio, con le imprese, delle informazioni necessarie sui prodotti e sui mercati di riferimento per cui essi sono stati studiati, programmando ogni necessario intervento di adeguamento” scrive Ivass in una lettera agli operatori.
Vantaggi per i clienti
Il profilo dei clienti delle Assicurazioni è molto cambiato in questi ultimi anni, c’è un livello di conoscenza più diffuso e un’uso rilevante delle tecnologie digitali, non solo tra i Millennial, ma in tutte le fasce di età. Ciò che oggi un cliente si attende da una Compagnia (così come da qualsiasi altro servizio finanziario e non) è attenzione, personalizzazione, semplicità, rapidità, efficienza. Molte Compagnie stanno già andando in questa direzione facendo leva soprattutto sulla trasformazione digitale; anche l’IDD recepisce questo approccio e porta vantaggi per i clienti del tutto evidenti. Oltre a quanto si prevede in relazione allo sforzo maggiore (anche con l’attivazione di nuovi strumenti digitali) che gli operatori assicurativi dovranno fare nella comunicazione e intellegibilità delle informazioni, il nuovo concetto di Pog è un grande traguardo per il cliente, si potrebbe dire un presidio.
Le Compagnie per adeguarsi al nuovo modello customer-centric dovranno modificare alcuni processi chiave del loro modello commerciale, forse dovranno riclassificare la gamma prodotti in base a diversi target di clientela. Dovrà cambiare il tipo di approccio dell’intermediario assicurativo.
Dice PWC: “La Product Oversight Governance (Pog) introduce nuovi requisiti relativi a procedure, funzioni e strategie che le compagnie dovranno elaborare per ideare e distribuire prodotti che:
- soddisfino i requisiti di appartenenza ad uno o più Target Market;
- offrano prestazioni adeguate rispetto ai bisogni del cliente.
In particolare, è previsto l’obbligo di adottare un processo di ideazione, di gestione e di monitoraggio per ciascun prodotto assicurativo la cui distribuzione deve avvenire attraverso gli appropriati canali distributivi. Lo schema seguente sintetizza il nuovo processo, secondo PWC.
Opportunità per l’insurtech
L’ Idd potrebbe rappresentare una bella spinta verso la digital transformation e un nuovo modo di fare assicurazione e riassicurazione.
Si è già visto in questi anni che tante startup insurtech o applicazioni tecnologiche B2B rivolte alle Compagnie, fanno leva su big data proprio per personalizzare l’offerta. E si è già visto che le Compagnie, dopo un primo iniziale momento di disorientamento, hanno capito che è meglio collaborare con le startup per accelerare la propria digital transformation.
Oggi con l’IDD, le Compagnie tradizionali sembrano avere ancora più bisogno di partner tecnologici (che possono appunto essere le startup tech) prima di tutto per essere compliant con la nuova normativa: sulla base di quanto l’IDD stabilisce sul Pog, per esempio, la tutela del cliente finale comincia dal momento del design di una soluzione assicurativa, che deve essere in linea e rispondere agli interessi di una certa tipologia di cliente, e perdurare per tutta la durata del contratto. In sintesi, servono strumenti necessariamente digitali e automatizzabili, che contribuiscano alla raccolta dei dati, all’analisi degli stessi, alla valutazione dei bisogni del cliente e del suo profilo di rischio, alla formulazione di proposte, alla sottoscrizione del contratto, al monitoraggio dello stesso, allo scambio informativo tra compagnia e distributori. Tutte soluzioni che possono essere sviluppate da startup e altri provider tecnologici.
Tutto questo, offre l’occasione anche di fare di necessità virtù, e indirizzare cambiamento e investimenti verso un pivot dei propri modelli di business e della propria value proposition.
Le nuove tecnologie, dall’artificial intelligence al machine learning, dai Big Data alla Blockchain, sono tutte ormai in grado, nei vari modi in cui possono essere declinate, di accompagnare le Compagnie assicurative verso un nuovo paradigma assicurativo, e abbracciare la strada tracciata dall’IDD.
Le startup tecnologiche hanno una grande occasione oggi di entrare nell’insurance dalla porta principale, quella del B2B, sviluppando soluzioni che possono aiutare i provider assicurativi a mettersi in regola, migliorare il servizio, ritrovare la fiducia dei consumatori ed essere ancora più efficienti anche nella proposta di nuovi tipi di polizze, le micro-insurance per esempio; oppure per sostenere la crescita dell’investimento assicurativo (unit linked, polizze multi-ramo) che continua ad attrarre sottoscrizioni.
